Коммерческий директор в IT компанию
на аутсорс
на аутсорс
Трофимов Денис
Развитие продаж и каналов лидогенерации
С 2003 развиваю продажи в IT – имею реальный и тиражируемый опыт построения эффективных систем продаж
Карьеру в IT начал в 2003 году с должности менеджера по продажам в 1С франчайзи, а в 2005 году перешел в софтверную компанию в телекоме, где отвечал за работу с крупными национальными операторами.
Переход в Microsoft в 2008 году – следующий значимый этап. Там я впервые ушел от прямых продаж и начал отвечать за сбытовые каналы. Сначала это была партнерская сеть небольшого города, а позже мне доверили Центральный федеральный округ полностью.
Переход в Microsoft в 2008 году – следующий значимый этап. Там я впервые ушел от прямых продаж и начал отвечать за сбытовые каналы. Сначала это была партнерская сеть небольшого города, а позже мне доверили Центральный федеральный округ полностью.
Дальнейший ключевой этап карьеры произошел в 2012 году - полученный опыт развития продаж необходимо было переложить в партнерской сети федерального разработчика СКБ Контур.
К 2020 году совокупный опыт позволил мне сосредоточиться на помощи IT стартапам в задачах обеспечения прироста и развития продаж, чем я занимаюсь и сегодня.
К 2020 году совокупный опыт позволил мне сосредоточиться на помощи IT стартапам в задачах обеспечения прироста и развития продаж, чем я занимаюсь и сегодня.
- Карьеру в IT начал в 2003 году с должности менеджера по продажам в 1С франчайзи, а в 2005 году перешел в софтверную компанию в телекоме, где отвечал за работу с крупными национальными операторами.
- Переход в Microsoft в 2008 году – следующий значимый этап. Там я впервые ушел от прямых продаж и начал отвечать за сбытовые каналы. Сначала это была партнерская сеть небольшого города, а позже мне доверили Центральный федеральный округ полностью.
- Дальнейший ключевой этап карьеры произошел в 2012 году - полученный опыт развития продаж необходимо было переложить в партнерской сети федерального разработчика СКБ Контур.
- К 2020 году совокупный опыт позволил мне сосредоточиться на помощи IT стартапам в задачах обеспечения прироста и развития продаж, чем я занимаюсь и сегодня.
Кейсы
22-летний опыт работы с IT сегментом позволяет быстро увидеть точки роста в маркетинге и продажах, работа с которыми даст максимальный результат в сжатые сроки.
Энтера
Задача: Найти дополнительный источник лидов и создать структуру для работы с ними, чтобы обеспечить необходимый уровень прироста.
Закупай
Задача: Добиться стабильных конверсий в существующем отделе, найти дополнительный источники лидов, создать структуру для работы с ними, чтобы выполнить планы по приросту.
Финансист
Задача: Предпринимаемые отделом маркетинга шаги не дают необходимого прироста по лидам. Конверсия в продажу прыгает из месяца в месяц от фантастических до плачевных показателей. Привлечен раунд инвестиций и необходимо обеспечить кратный рост.
Кейс / Энтера
На момент начала работ компания имеет свой отдел по работе с входящими заявками из 2-х человек. Необходимо найти дополнительный источник лидов и создать структуру для работы с ними, чтобы обеспечить необходимый уровень пророста.
Шаги:
Шаги:
- Из текущих сотрудников отдела продаж отобран кандидат на позицию РОПа отдела холодных продаж
- Сформирована команда из 2-мпп в отделе холодных заявок
- Привлечен подрядчик для генерации дополнительных лидов для нового отдела
- Выявлен целевой портрет клиента, привлечение которого с холода дает необходимую конверсию в закрытие
- Произведено замещение внешнего подрядчика по лидогенерации внутренний службой, для снижения издержек и повышения устойчивости работы процесса.
- Штат менеджеров с двух вырос до 5 и выделен общий руководитель
- Выстроен процесс получения +500 новых лидов с холода ежемесячно
- Что в совокупности дало возможность сделать прирост х2 год к году и выйти в кеш позитив.
Кейс / Закупай
На момент начала работы у компании есть свой отдел по работе из трех человек, который работает во всеми типами заявок и свой отдел маркетинга. Необходимо добиться стабильных конверсий в существующем отделе, найти дополнительный источники лидов, создать структуру для работы с ними, чтобы выполнить планы по приросту.
Шаги:
Шаги:
- Текущий отдел разделили на отдел входящих заявок, где сразу получили стабильную конверсию в продажи и отдел холода из одного человека, где сразу увидели, что конверсия продаж с холодных лидов стремиться к нулю.
- Пересобрали портрет клиента, которого нужно вести с холода, что позволили получить необходимый уровень конверсии по этим лидам.
- Привлекли подрядчиков по лидогенерации, для увеличения кол-ва лидов
- Масштабировали отдел холода до 5-ти человек с выделением собственного руководителя
- На последнем этапе внедрили систему работы с пайплайном, что позволили прогнозировать продажи с высокой точностью
- Штат менеджеров с трех вырос до 7, выеден и адаптирован 2-й РОП
- Оба отдела показывают стабильные конверсии
- Выстроен процесс получения +750 новых лидов с холода ежемесячно
- Внедрена система планирования продаж на основе пайплайна
- Компания выполнила план прироста и вышла на более 30 млрд ежемесячного оборота
Кейс / Финансист
На момент начала работы есть функционирующий отдел продаж с руководителем, есть отдел SDR с руководителем, есть отдел пре-сейлз специалистов с руководителем. Есть отдел маркетинга, предпринимаемые им шаги не дают необходимого прироста по лидам. Конверсия в продажу прыгает из месяца в месяц от супер крутых до плачевных показателей. Привлечен раунд инвестиций и необходимо обеспечить кратный рост.
Шаги:
Шаги:
- Оптимизировал структуру, объединив весь коммерческий блок под одним руководителем с замами по направлениям продажи, SDR, пре-сейлз.
- Внедрили процесс управления пайплайном, что дало стабилизацию конверсии и возможность прогнозирования продаж
- Проверили гипотезу по работе с холодом: a.) Определили портер и b.) Привлекли подрядчика для лидогенерации
- В данном кейсе продажи по холодным лидам оказались невозможным, при досочно низкой конверсии в продажи не удалось снизить стоимость подключения клиента до приемлемой, поэтому эти гипотезу закрыли, как проигранную.
- Хороший результат дали «реактивации»: через отдел SDR выстроили цепочку касания с клиентами, кому не продали ранее, что дало конверсию 10% и дополнительно 1,5 млн в месяц.
- Из топ-менеджмента компании сформировали команду «Growth marketing», который позволил быстро и дешево тестировать гипотезы, что дало результат и позволяет сейчас прорастать по лидам ежемесячно на 25-30%, что обеспечило необходимую динамику по годовому приросту.
- За счет оптимизации структуры расходы на подключение клиента снижены на 30%
- Стабильная конверсия с продажу на уровне 25%
- Выстроен процесс быстрого тестирования гипотез, который позволяет прирастать на 25% по лидам месяц к месяцу
IT площадка, объединяющая строителей и поставщиков. Используют крупнейшие застройщики РФ. 500 строительных компании и более 3000 поставщиков.
IT стартап из ТОП 10 Forbes. Система КЭДО для более 5000 компаний.
IT система финансового директора, более 3000 заказчиков с оборотом от 500 миллиардов.
IT стартап по автоматизации процессов снабжения строительных компаний.
С 2021 решения входят в единый контур «Аметист Групп».
С 2021 решения входят в единый контур «Аметист Групп».
IT система автоматизации бухгалтерской деятельности по распознаванию первички. Более 5000 клиентов, 5 лет на рынке, 18 млн страниц распознано и введено в 1С
IT стартап из ТОП 10 Forbes. Модуль по трудоустройству кандидатов на работу.
Автоматизация закупок и снабжения строительных компаний. Более 500 компаний пользуются решением.
Программа для учета и онлайн-контроля за перемещением инструментов, оборудования и материалов. Более 1000 клиентов.
Формат сотрудничества
Шаг 1
Знакомство
Шаг 2
Аудит
59 0000 ₽
59 0000 ₽
Шаг 3
Сопровождение
200 0000 ₽ в месяц
200 0000 ₽ в месяц
Запишитесь на бесплатную онлайн-встречу, на которой вместе найдем ту самую точку роста
Погрузимся в устройство ваших продаж и найдем точку приложения усилий,
которая даст вам наилучший результат с минимальными вложениями и в краткие сроки.
которая даст вам наилучший результат с минимальными вложениями и в краткие сроки.
